Головне – не брехати, тому що це забороняє і закони держави, і закони загальнолюдської моралі. Проте нюанс і в тому, що і без обману правильна модель спілкування з потенційним покупцем може допомогти вам продати машину.

Адже від того, як продавець веде себе під час зустрічі з покупцем, часто залежить кінцевий результат: у відкритого, усміхненого і привітного власника автомобіля, ніж у похмурого і грубого.

1. Сподобайтеся покупцеві

Ви повинні сподобатися потенційному покупцеві, будьте привітні, але не нав’язливі. І підлабузнюватися перед кожним, хто прийшов не варто – потрібно триматися впевнено. Вигідно створити враження, що даний покупець – всього лише один з багатьох, але вам дуже хочеться прилаштувати свою улюблену машину в надійні руки, а не віддати першому зустрічному – хоч навіть і за великі гроші.

2. Не мовчіть

Показуючи свій товар, власник повинен провести його презентацію – адже для покупця ваша машина всього лише одна з багатьох, які він уже подивився або збирається подивитися, і потрібно, щоб саме ваша машина запам’яталася йому з позитивного боку. Мовчати під час огляду не можна.

Потрібно розповісти про переваги даної моделі перед машинами інших марок, а також про умови її експлуатації, проведені ремонти, нових фірмових деталях, спеціалізованої СТО, де вона обслуговувалася.

Говорити треба не поспішаючи, згадуючи то про одне, то про інший факт «автобіографії» у міру того, як покупець буде переходити від огляду одного вузла до іншого. Але і надмірно розхвалювати машину не слід – потрібно, щоб покупець сам прийшов до думки, що автомобіль досить непоганий.

3. Торгуйтеся

Торгуватися потрібно, адже якщо ви відразу погодитеся на істотно меншу ціну, це може викликати підозри у клієнта щодо якості товару. Поступайтеся потроху, (звичайно, якщо ви виставили початкову ціну з відповідною надбавкою), наполягаючи на тому, що для свого віку машина перебуває в непоганому стані.

Але якщо покупець, помітивши дефекти, почне надто вже активно вимагати знижки за кожен з них, скажіть, що всі недоліки вже враховані при складанні ціни, яка набагато відрізняться від ціни нової, бездоганної машини.

4. Правильно організуйте тест-драйв

Під час пробної поїздки постарайтеся відразу дати покупцеві позитивні емоції від безпосереднього знайомства з машиною. Тому спочатку сядьте за кермо самі, і ведіть машину так, щоб підкреслити її гідність (адже ви їх добре знаєте): уникайте різких маневрів або ділянок доріг, де, скажімо, виявляться недоліки зношеної підвіски. Або навпаки, підтвердіть її відмінний стан, безшумно подолавши значних розмірів яму.

Не варто перекручувати двигун, різко гальмувати і енергійно перебудовуватися, демонструючи динамічні можливості своєї «ластівки» – адже покупець може подумати, що ви так їздите завжди і не захоче купувати автомобіль, деградованих доморощеним «Шумахером».

Якщо покупець захоче поїхати для діагностики на СТО або привести з собою фахівця, краще дозволити йому це зробити. А якщо вам є що приховувати, пошліться на те, що огляд з фахівцями займає багато часу, а у вас через півгодини призначена зустріч з наступним покупцем.

5. Розлучіться по-хорошому

Те, що ви передали машину новому власнику, а він розрахувався з вами, ще не означає, що ви ніколи не побачите його. Є сенс зберегти з ним хороші стосунки – хоча б тому, що згідно з Цивільним Кодексом України, він може зажадати повернути йому гроші через те, що в машині виявлено прихований дефект, правду про який ви навмисне приховали.

Будьте доброзичливі до кінця, вже після розрахунку нагадайте новому власнику вашої машини про необхідність швидкої заміни масла або гальмівних колодок, побажайте приємних поїздок.

Якщо у вас був запас деталей або якихось аксесуарів до продається автомобілю, і ви не віддали їх при торзі як аргумент проти зниження ціни, просто подаруйте що-небудь з них новому власнику. Людині буде приємно, а ваша комора або гараж не будуть захаращені.